金谷兴业：充分调集客户的幻想力

  在向客户介绍你的产品时，能否充分调集顾客的幻想力是很重要的。假如能让顾客自己来亲自体会一下那就更好了，由于这样做给他们的形象更深，了解也更透彻。在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的x光片放在墙上，使患者一坐下就可以正常的看到自己牙齿损坏的状况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来治病。”所以说，在出售的过程中，经过出示必定的什物，再说一些可以调集顾客幻想力的专业言语，就可以让顾客在现实的基础上，再发挥自己的幻想力，从而对产品发生认同感。人的幻想力是惊人的，关于同一个事物，不同的人会得出不同的观点。因而，这就要求出售人员可以用自己的专业言语为顾客的幻想力铺平道路，并约束或开展客户的幻想空间，这就像制作一个固定的空间，固定的途径，去引导顾客朝着自己设定的方向幻想。从而到达出售的意图。一家专营胶粘剂的商铺，为了让一种新式“强力全能胶水”广为人知，店主人就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并声称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁一切。”一时，该店车水马龙，上台一试者不胜枚举。但是，许多人费了九牛二虎之力，依然白费而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师特地赶来，成果也空手而归。所以，强力全能胶水的杰出功能声名远播。上述办法主要是使用客户的猎奇心思来推介产品。猎奇心是人们都会存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受猎奇心思的唆使。探究与猎奇，是一般人的天分，关于奥秘微妙的事物，也往往是我们所巴望了解的目标。那些顾客不了解、不了解、不知道或异乎寻常的东西，往往会引起人们的留意，推销员可经过人人皆有的猎奇心来引起顾客的留意。